新时代企业市场营销战略思维创新课堂知识点总结

新时代企业市场营销战略思维创新课堂知识点总结

酱香拿铁:营销上属于成功的热点事件，对瑞幸品牌有利，但对茅台品牌不利

淄博烧烤:聚焦烧烤带动旅游和经济

小结:淄博烧烤中蕴含的数字化思维和管理思维

烧烤-聚焦思维、口味--爆品思维、专列--用户思维、情感一价值跃迁思维、大V--社大会化思维、烧烤-大数据思维、备货交通-生态思维、外卖--新零告思维

一、品牌营销的数字化发展趋势

1.时代的变革发展趋势:互联网技术的发展、90后，00后的崛起、消费观念的改变、科层制失效、去中心化、与用户零距离、去中介化

2.数字化营销让消费者回归决策中心:海尔-产品驱动(链主:生产商)，苏宁-渠道驱动(链主;分销商)，天猫-体验驱动(链主:平台商)，小米-价值共创(链主:消费者)传统营销失效的原因及应对策略;数字化转型是方向、趋势和未来，

1)营销的逻辑和方式发生了变化;2)营销管理者要自我进化和迭代升级3)企业营销方式和管理能力要提升

二、数字化品牌营销核心认知

1.营销七件事;定位、用户、品牌、产品、价格、促销、渠道营销的目的、营销的本质、营销的任务(差异化的价值感)

2.营销的内涵;

营销=需求管理+用户心智管理+客户关系管理

销售前:需求管理(产品设计、价格设计、渠道设计、促销设计)

销售中:用户心智管理(推广策略、品牌定位、平拍资产管理)销售后:客户关系管理(会员制度、私域营销、大客户营销)

强关系与弱关系:强关系带来情感的呵护、价值的认同;获取新信息或机会，弱关系比强关系更有效

3.营销的底层逻辑:营销就是推动企业的弱关系向强关系转换。构建强关系的有效手段足打造私域

数字化时代品牌十倍速增长的量子营销星云图模型:

线上线下全域营销的核心:数据打通业绩提升精细化管理公式:销售额=流量(广告平台、流量筛选、广告创意、有效曝光、素材优化、点击动力......)X转化率(着陆页跳转、价格刺激、卖点吸引、支付方式多样化、产品质量…)X客单价(组合套餐、买二送一、拼团、凑单、高价替代低价、配货....)复购率(品牌、口碑、会员营销、新品推荐、制造高频、产品质量、使用周期)

找到一个快速撬动业绩十倍速增长的支点，数字化营销足其中非常重要的一个支点

4.品牌的极简定义:品牌足产品在功能和情感方面的价值体现;营销高手的差异化手段就是将产品功能价值升华到情感价值

不同时代的品牌打造策略差异:品牌溢价提升策略:

情感价值:爱马仕、阿玛尼、华为……讲故事:生活故事、情感故中、员工故...

代言:明星代言、KOL代言.…三、数字化营销战略制定策略

1.营销战略框架设定需要思考的四个核心问题2.数字化时代战略:模式聚焦化、组织平台化、员工创客化、用户私域化

3.宏观战略决策选择标准:

P-政治(Political):一带一路;数字化转型、智能制造;中国制造2025;新基建

E-经济(Economic):发达区域与非发达区域的经济失衡与拉动市场细分工具:SWOT分析;利用SWOT分析工具，找到市场细分的策略和目标

四、数字化营销用户策略

1,企业运营的目的:对企业的目的，惟一正确的定义就是创造顾客 -德鲁克

经营思维:用户思维

2.找到目标市场的策略:

STP策略:S-市场细分(Market Segmenting)，T-日标市场( Market Targeting)，P-市场定位(Market Positioning)

3.定位的极简定义足:在客户心智中，占领一个差异化的位置。“成为第一或唯一”胜过“做得更好”

定位的价值:

三种经典的定位方式:领导者定位(人无我有)、挑战者定位(人有我优)、重新定位竞争对手(创建空位)

经营用户的五个角度:用户参与、私域化、个性化需求、量子化极致体验

4.用户思维:

(1)得“私域”者得天下私域价值;

(2)用户参与:用户共创、用户分享、用户评论(3)量子自我，个人也可以有品牌(4)用户体验至上

(5)用户个性化:个性化需求、个性化定制

五、数字化营销产品策略

1.产品一爆品战略

数字化时代的产品策略是打造爆品，产品简约、极致、让用户尖叫

2.爆品三要素:刚需(解决痛点，满足需求，实用高效，操作便捷):高频(物超所值，卓越性能，价格美丽，粉丝专享);逼格(缔造过程，传递过程，品牌故决，细节打造，外观造型)

3.传统产品打造模式:爆品打造模式:

目标客户、小范围实验、反馈修改、产品迭代、获得核心认知、高速增长

六 数字化全域营销策略

1.数字化时代品牌营销模式创新;“与用户零距离”

缩减中间渠道、用户需求导向、创新营销“与用户零距离”的模

式解构

2.全域营销模式布局:

3.数据是企业的核心竞争力;数据资产是生产要素，是企业核心竞争力数据驱动营销能力建设:大数据时代，企业战略将从“经验管理’转向“数据驱动”。数据、算法、模型、应用

4.传统管理模式已无法满足精细化运营需要:

七、数字化营销落地实操

1.构建数字化营销的六个核心能力;识别用户的能力、触达用户的能力、留存用户的能力、转化用户的能力、刺激复购的能力、建立口碑和关系的能力

2.数字化营销矩阵搭建

宣传平台:品牌建设、触达(微博、微信、今日头条、百度)主站阵地:体验优化、留存(官网、电商平台、APP、微信公众号、头条号、小程序)

运营;粘性提升、转化(平台运营、版块运营、产品/服务运营、客户/用户运营、活动运营)

提高曝光，建立品牌知名度，获取用户，提高销量1)识别

目标用户:用户细分、用户画像、用户位置、用户行为竞争对手;品牌情况、产品情况、潜在竞品

2、触达策略

自有流量;私域流量+品牌引流免费流量:裂变、SEO、免费

购买流量:LTV、购买流量飞轮、闭环优化、渠道技型和投放策略线下广告;二维码引流到线上实休店

跨界合作:异业合作触达策略:达眼、达心矩阵搭建策略;

如何实现用户的精准筛选和触达?

3、留存策略

私域是数字化时代任何一个企业的标配，是任何一门生意的标配、私城流量+用户思维+系统平台

私域阵地如何搭建;客户数据中台(CDP)

4、转化策略

销售转化阵地;传统电商平台销告转化(天猫平台、京东平台)社交平台转化阵地(小程序平台、SCRM平台)

直播电商平台(平台:淘宝直播、抖音直播、快手直播、小红书

直播:直播方式:品牌自播，达人带货

转化及复购策略:

建立信任;品牌影响力、用户体验、第三方信任背书

排除价格顾虑:从众效应、心理账户、锚定理论、权威效应

价值捉升:快捷、便利、情感满足、身份认同;性价比高;免费策略

营销心理学:

，从众效应，是指个休容易在群体影响下，放弃个人意见和思考而与大家保持一致的社会心理行为

·心理账户效应，除了钱包这种实际账户外，在人的大脑里还存在着另一种心理账户，人们会把在现实中客观等价的支出或收益，在心理上划分到不同的账户中。

◆锚定效应，指人们在对某一事物做出判断时，容易受先前所接收到的信息影响，把先接收到的信息作为参照物，在先接收到的信息的锚定作用下，做出相应的判断与决策

·权威效应，是指人们更容易相信一个地位高、专业度高、有威信、受人敬重的人所说的话和所做的事，更愿意按照他们的指导去做

5、复购策略:用户终身价值最大化让首发行为成为一种习惯:1) 提高替换成本;增加会员价值2)新价值=旧价值+替换成本

3)营造格体格调，连接认知和生活方式4)用户消费频次、消费场景、消费金额

5)用户消费习惯的识别:产品、品类、价格、优惠券的组合使用提高复购的有效方法:会员制

6、建立长期关系:口碑、复购及分销裂变底层逻辑:情绪表达，传递态度和价值;

裂变三要素:裂变诱饵、分享机制、种子用户

裂变诱饵的四个重要条件:有价伯点、社交激励、对目标用户有吸引力、获得感

裂变文案的要点:符合用户身份，有助于提高用户朋友园形象;进行正面激励，文案阐明能获得的美

好预期;内容真诚，能帮助别人，是在分享好的东西主流裂变玩法:分销、砍价、拼团、任务官、杜群裂变社交裂变队伍来源;找到撬动裂变的核心关键人

裂变增长影响因子:启动流量、启动流量精准度、活动打开率、海报吸引度、海报转发率、人均微信好友数量、朋友图海报打开率

八、数字化营销管理变革

1.打造数字化赋能团队和组织:2.团队资源:

内部团队配置:数字化营销部门及架构、部门职责设置、部门成员配置、部门成员能力

2.外部资源支持;顾问、专家、推广资源、策划资源转型领导机构:转型推进领导小组或委员会

3.组织变革;敏捷组织能力建设

组织形态变迁:由传统的科层制向网状平台型组织形态演变

4.考核激励执行

指标考核维度:转化率、利润率、周转率、用户数、会员数、复购率、客单价、总营收

指标考核数据;具体目标和数据、SMART 原则

指标执行效果:监督推进机制、复盘优化机制、激励机制·自己的心得感悟

通过学习了解到，新时代营销思维和传统的产品思维存在着巨大的差异，通过这堂课的学习了解到了一些新的知识，让自己可以在未来的工作中有用;课堂学习到的知识可以提成自己总结能力，自己在过去的工作来说，是没有把事情想清楚的;对于战略战术之间的关系有了更深刻的理解;通过学习，从全新的视角更全面、清晰地看待和认识时代快速发展下，必须加快学习的步伐跟上时代的发展。

.行动计划

对自己2天的学习进行复盘，学习的知识点比较多，要不断的复盘、实践、总结。

上次课程行动完成情况

跟2名同事进行了对话，但谈话效果一般，主要原因在于没有更好的激发他人对未来的规划，还要继续进到多次沟通。