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谈判中的沟通技巧:有效沟通让谈判更成功

课程回顾-谈判中的沟通技巧:有效沟通让谈判更成功

1、沟通(上下级沟通、工作汇报,重在信息传递)与商务谈判(说服别人的过程)。

沟通5C原则

①发音、吐字清晰;

②表达内容简明;

③信息准确;

④信息、资料完整;

⑤有建设性。

高效沟通要素:

①互动性(可视化管理);

②媒介性(开会、领导权威);

③期待性(先满足期待);

④目的性(你是想要幸福?还是要分对错?)。

向下沟通模式(领导是让员工干活的人)交代任务要求下属复述(确保无误解),让对方提出做法建议(引发对方思考),给与方法指点(指点前先表扬),要求阶段性汇报时间、节点,总结、反省、复盘。

平级沟通模式(沟通没有对错、回归问题本质解决问题)

向上与领导沟通模式(领导看重承担责任、填坑的能力;忠诚态度)

2、客户的三层需求:产品技术的需求,情感的需求以及维系关系的需求。

A.产品的需求:做企业都得想清楚,客户为什么要与你合作?你的产品能不能解决客户的问题?只有当客户意识到他需要你的产品,他才有可能为你买单。所以在谈判的过程中,不要告诉对方我有什么?是问他你重要不而是问他你需要什么。通过多万面了解客户的需水后再提供个性化通过名方面了解客白的雪求后更提供个性化定制服务,使其尽量往唯一性上靠拢,这样客户才会让你心甘情愿的挣他的钱。

B.情感的需求:有了基础的信任后,就可以发展客户的个人情感当成朋友一样。如果与客户只谈正事叫利用,多说废话才叫联络感情。废话讲多了自然就会熟悉,成了朋友就不那么在乎价格。

C.维系关系的需求:最好的方法就是讲彼此之间的共同回忆,比如客户什么时候开始与我合作,这么些年一直见证了客户的成长,引起共鸣。始终要秉持的一点就是要让客户看到并相信,你有长远的价值。

3、谈判:人们为了协调彼此之间的关系,满足各自的需要,通过协商而争取达成一致的行为和过程,或人们为了取得一致而磋商协议,就是在进行谈判。

员工与企业的三维需求分析:

①生存的需求一工资/福利?保障?培训?晋升?;

②情感的需求一什么叫朋友?→没事干的时候能一起聊废话的;③维系关系的需求一让别人看到并相信:你有长远的利用价值。

身份不同谈判在意点不一样:

①花自己钱办自己事(性价比);②花自己钱办别人事(价格);③花别人钱办自己事(品质);

④花别人钱办别人事(个人好处)。

开价:谁先开价谁先输;还价策略:夹心法(折中法)

4、摸底与开价:谈判是影响对方透露对方的需求。谈判不主要是谈,最重要的是摸底。只有了解对方所有的信息,你才会更主动。谁拥有信息,谁就有优势,注意还要验证信息的真伪,所有的决策一定是基于真实的数据方可。

拥有信息优势的或有垄断地位的可以先发制人,如不具备信息优势和垄断地位就要后开价,根据对方信息来要获得策略优势。

5、沟通说服、谈判成交的因素:高手:影响对方期望值;中手:满足对方期望值;

低手:完全透露信息给对方,被对方影响!

四步让价法:大跨步:50%;表现诚意:30%;留小数点;去零头,凑吉利数字。

6、影响谈判结果的三个压力点:①信息、情报、资讯的力量;②走人的力量、制造僵局;

③整体计划、步骤、时间压力(控制谈判节奏)。博弈关键点:

①谈判不只是谈价格,而是影响对方期望值;②始终围绕对方的“想和怕”做工作;③谈判前、谈判中多去影响对方的感觉;④谈判前了解对方时间、整体计划;

⑤谈判中影响、控制对方时间、整体计划,多去了解与满足对方的期望值;

⑥谈判后配合对方时间、整体计划,想办法去超越他的期望值。

发布时间:2024-01-11 点击量:15 次

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