总裁班课程笔记：商务沟通与谈判技巧

总裁班课程笔记：商务沟通与谈判技巧

一.沟通的定义，是将某一信息（或意思）“传递”给客体或对象，以期取得客体作出相应反应效果的过程。

1.沟通的5C原则，发音，吐字要清晰；表达的内容要简明；信息要准确；信息，资料要完整；思路要有建设性。做领导要做的事情，而不是你觉得对的事情。

2.如何与领导的沟通，充分理解领导意图。

A.确认：复述领导的话，加入自己的意思。

B领导：我理解咱们目前的重点时什么，需要反问

3.统筹协调工作的方法：为什么要做；做成什么样；由谁来负责实施及完成时间；在哪里完成；用什么方式完成？

二.高效沟通要素。

1.相互性，向下沟通模式：交代任务，让对方提出做法建议，给予方法指点，要求阶段性汇报，时间与节点，并总结反省复盘。平级沟通模式：确认任务目标；请求对方确认；请对方提出做法建议；给予方法建议；要求阶段性交流，控制节点；总结，反省，复盘。

向上与领导沟通模式：聆听领导要求；确认任务目标；提出做法建议；请

领导给予方法建议；请求阶段性指导，控制节点；任务完成做总体汇报。

2.媒介性，例如用提示的方式，只要同一个问题有三个客户问，就应该调整提示。

3.期待性，为什么要这样做，这样做的对对方有什么好处。

4.目标性，例如员工要提出加薪，怎么回答，你能为公司做些什么；遇到离职员工时如何沟通，不能说你对现在工作有什么不满，是需要问他对未来有什么好的规划

三.谈判概述

人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需求，通过协商而争取达成意见一致的行为个过程，或人们为了取得一致而磋商协议，就是在进行谈判。

1.别人为什么要和你合作，听你的？金钱的博弈：别人为什么让你赚他的钱，他一定有需求。

2.员工与企业的三维需求分析：A.解决问题的需求，工资，福利保障，培训，晋升。B.感情的需求，倾听，了解，理解，关心。C.维系关系的需求，长期的雇佣，公司的强大和稳定，能力，信赖。什么是朋友？没事做的时候一起讲废话的人，废话是生活和生意的润滑剂。生意上先做朋友在做生意，大客户谈感情，小客户谈价格。别人为什么要和你维系关系，让别人看到并相信，你有长远的利用价值。

3.现代员工需求，这里指的是95后员工，需要自我实现需求，自尊需求，社会亲和需求，安全需求，生理需求。

4.沟通，谈判高手的特征，有经验的，准备充分；目标明确；倾听并了解对方，；积极寻找解决问题；全面考虑仔细斟酌；致力于可达成的协议；事实失败率。一般的，缺乏准备；目标不明确，不切实际；不了解对方立场；试图快速结束；双方责任不清；纠缠于未达成协议领域；事实失败率高。谈判首先了解对方，对方要的是什么。

5.身份不同在意点不一样。A.花自己钱办自己事一性价比；B.花自己钱办别人事一包装和价格；C.花别人的钱办自己的事一品质最重要；D.花别人的钱办知人的事一我得到什么好处和利去

6.博弈中对方的在意点是什么？不同的人，在意也会不同，如员工，官这者，工会，政府官员，代理人，客户，应对不同对象，需要不同的方法。

7.谈判不主要是一谈一最重要是一摸底，了解对方。谈判是让对方先说话。

8.谁先开价，先发制人：拥有信息优势或垄断地位；后走一步：如不具备信息优势或垄断地位就后开价，获得策略优势，可以折中。

9.还价策略：夹心法。你的目标介于对方的出价和你的起价中间对方开价60，您的目标70，就开80。夹心法的先决条件是让对方先出价，要的比想的多.

0.当对方向你要求好处时，你应自动要求回报。假如我能帮你你会为我做什么？对方三种反应：A.真的有回报。B.提高了让步的价值，为以后的交换打好基础。C.可以停止对方不断的提要求。

四.沟通说服，谈判成交的因素.

1.双方满意于所达成的交换；被谈判对方论点的逻辑所说服；感觉再坚持下去无法取得更好的结果；受制于一些无法控制的因素，如时间，整体计划等而不得不达成协议。高手：（影响）对方期望值.

中手（满足）对方期望值。低手：完全透露信息给对方，被对方影响谈判前：影响对方期望值；谈判中：满足对方期望值；谈判后：超越对方期望值。重点是一想就怕。

2.收入的种类，所有工作可观察，可控，固化一固定工资；工作量变化，可伸缩（生产线）一计件工资；需要努力可获得，弹性（销售）一奖金，低工资，高提成；将对方带入公司成长（经理人）一股票，分红；现在的工作可能影响到未来（研发）—期权。

3.制造感觉的方法。罗湖商业城老板一要学会表演；数字游戏一高手谈判要到小数点，而不是整数；应该让几步一谈判要带4套方案最终要让对方感觉到自己赢了，这才是谈判高手。

4.怎么让步？大跨步，50%；表现诚意，30%；小数点，12.5%

5.讨价还价的方法，我们再生活中去买东西，我们要表现出来，你的东西贵，还贵，你的条件还不够好！多少钱才不贵，什么样的条件才叫好？反正我觉得贵，有没有礼物送啊，谈完价格谈赠送东西。

五。影响谈判结果的三个压力点.

1.信息，情报，咨询的力量。2.走人的力量，制造僵局。3.整体计划，步骤，时间压力。

2.收集资讯的守则：别太自信；别害怕问问题；发问的地点影响很大，再工作环境人会很谨慎，出了工作环境容易说很多，可以远离工作环境，如吃饭喝酒；问以前对方服务过的公司；问对方参加的团体或社交圈。

3.时间压力：再时间压力下，人会比较有弹性；别让对方知道你有时间压力；谈判80%以上的让步，是在谈判最后五分之一的时间内达成的；谈判时间越久越容易获得让步；保持耐心，别为已付出的时间做出让步；反制：事先讲清楚所有的细节，当对方和你说，这个问我们以后再谈时，必要有警觉心

4.博弈关键点：谈判不只是谈价格，而是影响对方期望值；始终谈判中影响，控制对方时间，整体计划；谈判后配合对方时间，整体计划

六.谈判的策略结构分析.

收集，整理对方信息；评估对方优劣势，预测对方的接受区域和初始立场；确定谈判目标：A.刨析谈判性质，B.分析谈判环境。

1.知己知彼六要求：分析自己；分析对方；分析谈判可行性；订立谈判原则；组织谈判班子；练习，预演。

2.分析自己：7个知道，知道自己真正需要的是什么；知道自己为什么需要；知道理想的结果是什么：知道自己力争的结果是什么：知道自己最重视的是什么；知道自己最不能接受的是什么；知道自己的底线是什么。

3.提前考虑好目标优先性：将目标按最重要，最不重要的顺序排列；将将目标按原则问题和可用来做让步条件的问题，加以区分；推测对方目标的优先度；思考可以在哪里让步；哪些是不可协商的

4.分析对方：基本需求；可能的条件；参与决策者；决策过程及时间结构；竞争态势。分析对方常犯的错误：A.信息收集不当；B.假设错误。

5.可行性分析：对方探究的问题，区分类别，审核标准。A.我们有满足客户需求的解决方案吗？B.我是否清楚对方的决策过程和时间架构；C.对方的条件有可能答应吗？D.我们能和对方建立互惠的关系吗？E.这个关系是否值得建议？

6.订立谈判原则：以目标导向；策略要务实；考虑对方身份；考虑对方可能侧重点；不要谈自己而去影响对方。

7.知己知彼六要求：分析自己，公司，产品；分析对方；分析谈判可行性；订立谈判原则；组织谈判班子.

8.任何谈判方法，都可以用三个标准来衡量：应该是明智的协议应该是高效率的；应该是改善至少不伤害对方的关系。明智：应该和符合双方可能性有的合法利益，相当公平地解决双方冲突，有持久性，并将社会利益考虑在内.

七.注意，合作，而不是对抗。

1.对方有不同意见并非是对你不尊重；有时，对方提问只是为了炫耀自己知道更多；目标绝不是证明我们比别人更聪明；证明对方的错误没有任何的好处；对方如果感觉受伤害了，会利用每个机会为自己辩护和与你抗争；每一个人都希望能得到别人的认同；耐心与逻辑能磨掉反对的意见。

2.高情商沟通需要艺术化的表达：（说）组织——判断别人的需求，决定你所要达到的效果，计划谈话要点；表达——引入话题，表述和支持观点，谈及他人的需求；检查——检查对方的反应。

3.信息发送：决定何时发送信息，时间是否恰当，考虑接收者的情绪；决定何处发送信息，地点是否合适，是否需要更多的私人空间是否不受干扰；决定发送信息的方法，面谈，纪要，信件或备忘录电话，其他形式。

4.沟通，谈判三让：让对方听得进去，注意时机，最好私人场合好的气氛；让对方听得得合理，先说对对方有利的，在指出彼此互惠的，最后提要求；让对方听得乐意，怎样说对方才喜欢，如何使对方情绪放松，那部分比较容易接受。

沟通是人与人之间进行信息交流得必要手段，每一个社会人都离不开沟通。沟通就是把某一信息或意思传递给对方，以获取对方做出反应得过程。谈判是由谈和判两个字组成，谈是指双方之间得沟通和交流，判就是决定一件事情。只有在双方之间沟通和交流得基础上，了解对方得需求和要求，才能做出相应得决定。谈判是双方就共同关心得问题相互磋商，交换意见，寻求解决途径和达成协议得过程。